Harris做外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)超過14年了，如果要我總結(jié)一下我們客戶下定單給你的唯一理由。 

我們公司大概有20多個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們開業(yè)務(wù)員分析會經(jīng)常會遇到這樣的情況，很多新外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對于客戶的詢盤的需求理解不透徹，甚至有些新人業(yè)務(wù)員對于客戶的定單詢盤需求的理解有很大的偏差，郵件來來回回幾次，業(yè)務(wù)員始終不能滿足客戶的定單述求，客戶后期自然就不會有興趣跟你繼續(xù)跟進(jìn)。 

最好的銷售就是那些望聞問切的醫(yī)生，大家有沒有仔細(xì)觀察一下醫(yī)生的診斷，通過詢問，通過望聞問切真正了解病人的痛點在哪里，最終診斷開出藥方。 

我跟大家分享一個真實的案例，我們公司第三大客戶是一個美國著名的禮品采購商，我們通過Google找到這個客戶，從聯(lián)系這個客戶到客戶最終下單我們整整花了1年時間。經(jīng)歷了回復(fù)詢盤，打電話溝通，客戶工廠拜訪，廣交會洽談，拜訪客戶美國公司的階段，單單是郵件溝通就經(jīng)歷了6個月。 

所以對于很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤，我們首先應(yīng)該對于詢盤的質(zhì)量進(jìn)行分析和篩選，比如通過海關(guān)數(shù)據(jù)等分析一下客戶的含金量，對于真正優(yōu)質(zhì)的客戶，我們一定是長線跟進(jìn)的。 

關(guān)于這個小選題很多導(dǎo)師都有過分析和分享，我也來分享一下我個人的觀點。其實要回答這個問題首先作為一個成熟的業(yè)務(wù)員應(yīng)該對于客戶的詢盤進(jìn)行分析和分類。 
首先我們應(yīng)該承認(rèn)很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤并沒有真正下單的可能性，比如說有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對于你的產(chǎn)品泛泛了解。當(dāng)你發(fā)了價格單或者發(fā)了樣品已經(jīng)，這些客戶自然不會跟你繼續(xù)聯(lián)系，只能禮貌性回復(fù)對于訂單暫時沒有需求。 
對于這些定單成交率不高的客戶，我們也不需要投入特別大精力和時間。 
你也可以聽聽客戶話里的真實意思是什么，客戶是真的暫時沒有采購需求或者客戶是比較價格，或者客戶的意思是希望你壓低價格，這都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和實踐去判斷。 
還有一些客戶說暫時沒有需求了，我們可以把客戶的郵件導(dǎo)入我們公司的軟件系統(tǒng)定期去發(fā)新價格單，根據(jù)我們公司經(jīng)驗這類客戶后期挖掘出定單的可能性非常大。  

我相信這個客戶抱怨所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過，其實做生意人追求利益的最大化無可厚非，記得一點討價還價才有可能真正成交一筆定單。 
對于我們自己的價格系統(tǒng)我們公司的做法是這樣的，我們一般會要求我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員以三個月作為周期，非常熟悉并且了解我們行業(yè)的價格系統(tǒng)是什么，比如我們核心競爭同行的價格體系是什么，這些價格趨勢我們可以通過一些渠道去了解。 
做生意就像打仗，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，一個成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員贏得訂單的前提就是對于行業(yè)趨勢價格水平的精準(zhǔn)了解。 
當(dāng)我們清楚了了解行業(yè)的價格水平以后，我們對比自己的價格系統(tǒng)，我們的價格體系屬于什么樣的位置，是高了，價格高了我們其他的優(yōu)勢是什么，比如品質(zhì)，規(guī)模優(yōu)勢，憑什么讓客戶接受我們的高價格。 

我們公司的建議是屬于行業(yè)中等偏下的價格水平，比較容易接到定單。 

青島賽諾專注聚乙烯蠟等助劑的研發(fā)、生產(chǎn)、應(yīng)用工作，為您提供抗析出、高潤滑、超分散的產(chǎn)品體系。公司擁有成熟的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊，擁有先進(jìn)的國際化實驗室對外開放，為有需求的客戶提供配方優(yōu)化、降本增效等技術(shù)支持，同時為順應(yīng)環(huán)保要求，我們還為企業(yè)提供助劑一包化、助劑無塵化服務(wù)。

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