對于像聚乙烯蠟這種企業(yè)來講，回款是一個(gè)老大難問題，主要情況是一種三角債關(guān)系，即產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)相互拖欠貨款。在此總結(jié)出4個(gè)回款常用技巧。

  一、知己知彼成功回款

  一方面，我們要知道自己的回款底線——回款時(shí)間、額度等；另一方面，我們要知道聚乙烯蠟客戶的經(jīng)營情況。有一種現(xiàn)象，有的聚乙烯蠟客戶已經(jīng)很難支撐下去，供應(yīng)商或銷售人員還不知道，這樣貨款回收就困難了。其實(shí)，有時(shí)候聚乙烯蠟客戶的信譽(yù)跟回款不是正比關(guān)系，而聚乙烯蠟客戶的效益跟回款才是正比關(guān)系。

  我經(jīng)手的一個(gè)客戶，我們跟他合作好幾年，其實(shí)他們的信譽(yù)還不錯(cuò)，前期合作都是現(xiàn)金結(jié)算，但后來，客戶說現(xiàn)在沒時(shí)間，下一批貨一起結(jié)算，這樣一而再，再而三，貨款積多了，才知道他經(jīng)營有問題，直到最后關(guān)門，其貨款至今還沒收回。但有一朋友是供他包裝材料的供應(yīng)商，早就發(fā)現(xiàn)他經(jīng)營有問題，每批貨款都催得很緊，而無欠款。

  二、維護(hù)好客情關(guān)系

  其實(shí)我們在于一個(gè)聚乙烯蠟客戶合作時(shí)，我們不能只跟聚乙烯蠟客戶內(nèi)部一個(gè)人打交道，比如說跟聚乙烯蠟客戶的老板打交道時(shí)不要忘記他的助理、客戶的財(cái)務(wù)人員以及內(nèi)部的管理人員。如果我們跟聚乙烯蠟客戶內(nèi)部人員關(guān)系到位，我們會(huì)收到很多聚乙烯蠟客戶的內(nèi)部信息。

  例如，有一個(gè)客戶我跟他內(nèi)部財(cái)務(wù)人員經(jīng)常交流與溝通，后來關(guān)系不錯(cuò)，每到聚乙烯蠟客戶資金回籠時(shí)，他會(huì)告訴我：“現(xiàn)在我們公司有錢了，你可以催催我們老板。”當(dāng)聚乙烯蠟客戶有大量現(xiàn)金時(shí)，我們催款成功的幾率會(huì)高很多。

  三、催款先要找對人

  我經(jīng)常催客戶的財(cái)務(wù)人員回款，他總是說盡快安排，但款始終回不來。其實(shí)我沒在意，其財(cái)務(wù)也是得到老板的授權(quán)才能支付貨款的。在催收貨款時(shí)我們一定要找到能拍板的人，否則是沒有效果。

  四、適當(dāng)施加壓力

  對于頑固的欠款大戶，我們不一定與其正面交鋒，而是想辦法增加其對我們的依賴性。

  如停止供應(yīng)關(guān)鍵部件、主要生產(chǎn)資料等

  當(dāng)然催款的技巧不只這些，這只是我在實(shí)際工作中的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該在工作中不斷去尋找更多更有效地催款方式。